信任是銷售成功的基礎，但信任如何建立呢?那就要先知道客戶是憑什么因素信任你的，這些因素包括平臺、產品、價格、質量、服務、企業(yè)和業(yè)務員的專業(yè)素質，以及客戶自身因素等，其中產品、價格、質量、服務和企業(yè)等信息的描述與展示在平臺透明化的今天逐步趨于同質化，而客戶自身因素我們又左右不了，我們比較好掌控的是我們業(yè)務員自身的專業(yè)素質。這就是本堂課的內容，如何體現你的專業(yè)性，讓客戶相信你們是專業(yè)的會展策劃服務公司呢？

一、尋找客戶的需求點

    這里要注意客戶的需求是某個區(qū)域市場的需求反應，要把客戶放在一個客觀的市場下來分析;另外要看客戶的性質具體是屬于哪類客戶;接著再抓住客戶的個性偏好，將其轉化為需求。當然，很多時候我們能夠很快讀懂客戶的顯性需求，但還有需要用心發(fā)掘的隱性需求，這些都是需要耐心分析的；

二、尋找產品的價值點

           產品價值體現為使用價值和交換價值，新人在找價值點時要從這兩方面出發(fā)，如何客戶是自己使用的，一般是采購設備的客戶，就要從使用價值這方面來找價值點，要是客戶是繼續(xù)交易的，比如一些貿易商，就要從交換價值，特別是方便于繼續(xù)交易這方面來尋找。找到價值點就有利于開展針對性的跟進工作；

三、價值點匹配需求點

           產品的價值所在是通過客戶的需求體現出來的，把產品的價值點數字化、專業(yè)化、形象化，然后結合這些描述重點把客戶的切身利益相關化，就是滿足客戶的需求過程。這個過程就要考驗業(yè)務員的傳遞產品價值的技巧了，而且要靈活綜合運用多種表現方式，達到詳實但不復雜，簡約但不簡單，以便客戶方便理解；

四、調動我方的優(yōu)質資源，解決問題

         業(yè)務員要知道作為賣家的一方，不只是就有企業(yè)本身具有的資源，要把眼光放大點，我們作為供應商，我們還可以提供整個生產鏈條所有環(huán)節(jié)的資源，一旦你意識到了這些資源，就要想辦法去整合資源

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